Kiedy wdrożyć marketing automation w firmie

Utarło się, że automatyzacja procesów marketingowych to domena marketerów. W dużej mierze tak jest, bo to im powinno zależeć na umocnieniu swojej pozycji w firmie. Jednak jest jeszcze jeden dział, który powinien być mocno zainteresowany poprawą jakości działań marketerów. Tym działem jest oczywiście Sprzedaż, a poniżej znajdziecie 7 pytań, które pomogą znaleźć odpowiedź na pytanie zawarte w tytule: Kiedy wdrożyć marketing automation w firmie.

Jak wiadomo, sprzedaż i marketing są na siebie skazane. Niezależenie od tego, co obie strony o sobie myślą w praktyce, tak właśnie jest.  Im ściślejsza będzie współpraca tych dwóch pionów, tym większe będą szanse na poprawę efektywności każdego z nich. Poniższy tekst nie będzie jakimś quasi akademickim rozważaniem nt. zakresu obowiązków czy podziału odpowiedzialności. To raczej krótki poradnik, który ma zwrócić uwagę na pewien rodzaj narzędzi, które mogą zmienić sposób współpracy sprzedaży i marketingu. Te narzędzia to wspominana na początku automatyzacja wybranych procesów marketingu, zwłaszcza tych, które dotyczą komunikacji z potencjalnymi klientami znajdującymi się w pierwszych segmentach lejka sprzedażowego.

W poprzednich zdaniach  jest mowa o tym, że wdrożenie Marketing Automation (jako koncepcji zarządzania marketingiem i systemu IT), może stać się tym krokiem, który pomoże w precyzyjnym podziale ról. Jak taki podział może wyglądać po wdrożeniu automatyzacji wybranych procesów marketingowych? Na przykład tak:

Marketing:

  1. Generuje nowe kontakty
  2. Edukuje potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie są gotowi na zakup
  3. Przekazuje do działu sprzedaży te kontakty, które rokują największe szanse na sprzedaż.

Sprzedaż:

  1. Weryfikuje kontakty otrzymane z marketingu
  2. Dopasowuje oferty do ustalonych już wcześniej potrzeb
  3. Domyka sprzedaż.

Gdzie w tym podziale miejsce na Marketing automation? Oczywiście po stronie działań marketerów. Co może się stać, jeśli nasz marketing jeszcze nie wykorzystuje tego typu narzędzi? Jak sprawdzić, czy nasza firma potrzebuje rozwiązań tej klasy? Otóż można to zrobić, zadając sobie kilka pytań, które każdemu szefowi sprzedaży mogą pomóc w ustaleniu, czy warto zainteresować się wdrożeniem tego typu narzędzi:

Kiedy wdrożyć marketing automation w firmie?

  1. Czy Twoi handlowcy prowadzą cold calling/cold mailing?
  2. Czy Twoja oferta to złożone i/lub kosztowne produkty/usługi?
  3. Czy edukacja klientów nt. twojej oferty to czasochłonny proces?
  4. Czy w dużej mierze spoczywa na barkach sprzedaży?
  5. Czy cena jest głównym narzędziem walki o klientów?
  6. Czy Wasz marketing generuje dużo wartościowych leadów?
  7. Czy potraficie określić rentowność Waszych działań marketingowych?

Jeśli na pierwsze cztery pytania odpowiedź brzmi: „TAK”, a na kolejne trzy: „NIE” lub „Nie wiem”/”Zależy”, to istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że wdrożenie automatyzacji wybranych procesów marketingowych w Twojej firmie ma spory sens. UWAGA: czasami powyższa lista pytań powinna być uzupełniona o takie pytania:

  • Jaka jest średnia liczba kontaktów, potrzebnych do tego, aby dany lead stał się Waszym klientem?
  • Jaki % leadów generowanych na etapie Cold Calling/cold emailing  można określić statusem: „brak decyzji/zawieszenie”? i po ilu przeciętnie kontaktach?
  • Jaki % leadów zyskuje status „Lost” i po ilu przeciętnie kontaktach?

Jakie tutaj odpowiedzi są prawidłowe, aby określić czy potrzebujemy Marketing Automation?  Nie ma takich. Otóż w wielu branżach, zwłaszcza w B2B potrzeba wielu kontaktów do zamknięcia sprzedaży. Jednocześnie cały proces przechodzi niewielki procent wszystkich leadów.  Spora część odpada „po drodze” i pół biedy, jeśli odpadają  definitywnie. Gdy jednak zbiór tych, którzy nie określili się jednoznacznie jest spory, wówczas warto wciągnąć te osoby do naszych działań „edukacyjnych”, tzw. Lead Nurturingu. To samo dotyczy przypadków, gdy działamy w branżach, w których jeden klient może kupować różne nasze produkty/usługi bądź ponawiać zakupy tych samych produktów/usług u różnych dostawców (a nie zrezygnował definitywnie z kontaktów z nami).

Chcesz wiedzieć więcej?

Zadzwoń lub napisz!

…lub zobacz inne artykuły:

Pierwsze kroki z Marketing Automation